旭城雙陸棋穩健成長，次年即突破年銷售額 300 萬台幣
你一定沒有聽過「雙陸棋」對不對？這款棋盤遊戲可以追溯到 3000 年前的古埃及，後來在 11 世紀時傳入法國，成為歐洲貴族盛行的娛樂之一，到了現在，還是可以在歐美地區的家庭聚會上看到。 就像現在台灣學校或是公園裡的象棋一樣，你覺得這會是賺錢的品項嗎？讓旭城和秩宇 Wiser 來告訴你：不到一年的建置，旭城雙陸棋已經在 2020 年的黑色星期五（Black Friday）飆破 40 萬台幣，並保持至今年度銷售額 300 萬台幣的亮眼成績。這究竟是怎麼做到的？
旭城 Sun Flair
旭城是台灣專門製造桌上遊戲玩具的代工廠，生產線佈及中國，是擁有 40 年經驗的資深製造企業。2019 年時，負責人 S 小姐注意到周遭廠商，無論是中國還是台灣都陸續投入建設電商通路，像是阿里巴巴國際站等，也讓她開始思考跟進、嘗試轉型到 B2C 模式的可能性。
參加多場試聽會，瞭解了海外市場資訊、並透過亞馬遜官方經理協助建設好帳號之後，S 小姐才發現挑戰接踵而至。首先是語言問題，旭城當時並沒有精通外文的穩定建置；再者，亞馬遜帳號涉及許多數據分析、關鍵字優化與廣告操作技術，對 S 小姐而言這是無法短時間輕易上手的專業技術；最後，由於旭城過往是 B2B 商業模式，轉戰 B2C 直接接觸消費者，一時之間也無法適應。
經多方評估之後，S 小姐決定與秩宇 Wiser 合作，不但免除了建置電商部門的成本壓力，也能在最短的時間內優化這項海外事業。
秩宇 Wiser 如何理解挑戰
秩宇 Wiser 首先為旭城的主力商品「雙陸棋」進行嚴密的市場調查，即便一開始專員也從未聽聞過這類型的棋盤遊戲，但透過數據調研與各種資料彙整，加上接收 S 小姐提供的產品資訊，秩宇 Wiser 迅速掌握到該產品特性，進而釐清在北美站的市場輪廓。
原來，雙陸棋在美國雖然是中老年齡層的遊戲，但年輕一輩也並不陌生，甚至是許多美國人幼年時的回憶。這樣的產品除了本身的遊戲性之外，也帶有懷舊、聯繫家族情感的價值。於是，秩宇 Wiser 從這點找到市場切口，開始著手規劃後續的行銷策略。
瞭解產品性質與目標受眾群之後，秩宇 Wiser 便開始從亞馬遜電商營運的角度，逐步調整旭城的帳號。經過分析，當時旭城帳號的痛點如下：
- 刊登文案簡略、圖片素材過少甚至不合規，影響曝光效益
- 近 20 種顏色須測試市場，造成生產與物流端的成本壓力
- 相較於西洋棋這樣普世皆知的棋賽，雙陸棋仍偏冷門，需要進一步推廣
我們為旭城做了什麼？
1. 動態優化產品刊登頁面
首先，秩宇 Wiser 仔細梳理過產品資訊，並從競品分析之中，瞭解到這類型的產品刊登，有哪些是消費者在乎的關鍵資訊，並據此重新書寫詳細又接地氣的文案，搭配製作出清楚標示著尺寸大小、產品細節、配備零件的示意圖，還有另外設計不同的使用情境圖與變體圖，讓消費者能夠更順暢完整地接收產品資訊。
此外，透過符合亞馬遜規範的邀評，讓消費者打出星等並留下詳細的評論，也有助於強健該刊登的曝光流量，並提供其他消費者更多的說服力。值得一提的是，在秩宇 Wiser 協力處理客戶服務的時候，旭城也初次直接接收到消費者的意見反饋，例如：有些許消費者比較習慣更大尺寸的雙陸棋，也有其他顧客反應棋盤中間有些許的不平整，影響遊戲體驗等，這些互動幫助旭城回頭改善產品品質，對 S 小姐而言是意外的驚喜。
刊登優化不只打造出良好的瀏覽體驗，也是引導關鍵字搜尋很重要的基礎。這樣的修繕調整並非一次完工，而是在調理到合理狀態之後，又透過不斷調查研究後台數據、市場動向以及消費者反饋，動態優化而來，經過秩宇 Wiser 持續的努力，旭城的雙陸棋在相關品類與關鍵字搜尋排行之中，長期霸占榜首，至今依然名列前茅，可以說北美消費者只要在亞馬遜搜尋引擎輸入「雙陸棋（Backgammon）」，很容易在第一頁就看見旭城的產品。
2. 依據銷售數據整合品類
一開始，S 小姐看到亞馬遜上多數的雙陸棋組都是咖啡色，因此認為不同顏色的款式能夠吸引注目，促成一波銷量；然而，市場反應並不如預期，過多的款式反而造成物流倉儲壓力。秩宇 Wiser 分析完後台數據後，瞭解到美國消費者的既定印象中，雙陸棋組的經典色系就是咖啡大地色，這樣第一印象的直觀連結相當強烈，因此重新聚焦到咖啡色款式的時候，銷量也明顯好轉。
至於其他款式，秩宇 Wiser 也依據市調選出拼接色與藍灰色，重新定位為品牌特殊色與新興潛力色，當旭城曝光與銷量已逐漸穩定成長，秩宇 Wiser 認為時機成熟，是時候準備透過節慶大促銷一舉打開市場，這時由咖啡色領頭連帶銷售，這才成功吸引消費者目光，也提升了其他兩款的銷量。
3. 嘗試不同管道推動有效曝光
雙陸棋在亞馬遜上列屬於冷門的品類，這是劣勢也是優勢：雖然受眾群基數較小，但目標相對明確，能夠更精準投放廣告引導流量。不過，為了提升整體行銷效益，秩宇 Wiser 也嘗試從站外進行導流。
具體有成效的管道有二：一，專員檢索相關遊戲與競賽社群，發現有一些雙陸棋的臉書社團，於是製作友善親切的貼文投遞進去，獲得了良好的迴響之外，也的確有促成訂單。二則是探詢到開箱介紹桌遊產品的 YouTube 網紅，透過合作直播，成功引起關注。
在這些曝光預熱之後，搭配策略性規劃與深度折扣，2020 年的黑色星期五來臨，旭城雙陸棋當月銷量暴增到 1.4 萬美金（約 42 萬台幣），2021 年同樣 11 月，月銷量提升到 1.8 萬美金（約 54 萬台幣）。
穩健開創跨境電商亞馬遜事業，就找秩宇 Wiser
根據訪談 S 小姐得知，與秩宇 Wiser 合作三年至今，對於專員提供的行銷規劃、廣告代操、折扣與補貨安排等，都十分周到，也從中漸漸適應了跨境電商的商業型態。未來，旭城將會推出新品項，並嘗試品牌經營，希望在既有的基礎上能夠更進一步。
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